Se for deg scenen: Du mister en femtieuro-seddel som glipper mellom fingrene dine på et marked. Du leter etter den, banner og grubler over hendelsen i timevis. Se nå for deg at du tilfeldig finner en femtieuro-seddel på gaten. Gleden er ekte, men den varer knapt.

Disse to hendelsene er symmetriske når det gjelder pengeverdi. Likevel behandler hjernen dem ikke på samme måte. Ifølge alle tilgjengelige psykologiske målinger er smerten ved tap merkbart sterkere enn gleden ved en tilsvarende gevinst. Dette fenomenet kalles tapsaversjon, og det former i det stille en stor del av beslutningene våre.

Opprinnelsen: Kahneman, Tversky og prospektteorien

På 1970-tallet begynte psykologene Daniel Kahneman og Amos Tversky å kartlegge de systematiske irrasjonalitetene i menneskelige beslutninger. Arbeidet deres førte i 1979 til publiseringen av Prospect Theory — prospektteorien — i tidsskriftet Econometrica, en av de mest siterte publikasjonene innen økonomi.

Kjerneideen er enkel, men radikal: Vi vurderer ikke situasjoner i absolutte termer, men i forhold til et referansepunkt. Og fremfor alt veier negative avvik fra dette referansepunktet psykologisk langt tyngre enn positive avvik av samme størrelse.

I eksperimentene sine presenterte Kahneman og Tversky ulike veddemålsscenarier for deltakerne. Resultatet gikk igjen: For å akseptere en risiko krever folk som regel at den mulige gevinsten er omtrent 1,5 til 2,5 ganger høyere enn det mulige tapet. Med andre ord: For at et veddemål skal føles akseptabelt, må en gevinst på 100 euro kompensere for et mulig tap på rundt 50 euro — ikke den kalde logikken i regnestykket, men følelsenes logikk.

Daniel Kahneman mottok Nobels minnepris i økonomi i 2002 for dette arbeidet. Amos Tversky, hans livslange intellektuelle partner, døde i 1996 — Nobelprisen deles ikke ut posthumt.

Hvorfor hjernen vår fungerer slik

Fra et evolusjonært perspektiv har asymmetrien en viss logikk. For et levende vesen i et fiendtlig miljø kan et tap — av mat, territorium eller en kroppsdel — være dødelig. En tilsvarende gevinst øker komforten, men handler ikke om umiddelbar overlevelse. Hjernen har derfor utviklet en økt følsomhet for negative signaler.

Denne årvåkenheten styres delvis av amygdala, en hjernestruktur som er involvert i bearbeiding av følelser og fryktresponser. Nevrovitenskapelige studier har vist at potensielle tap aktiverer denne regionen sterkere enn tilsvarende gevinster. Reaksjonen er rask, visceral og skjer ofte før den bevisste resonneringen vår rekker å komme i gang.

Problemet er selvfølgelig at våre paleolittiske hjerner i dag navigerer i en verden der de fleste “tap” ikke truer overlevelsen vår. Å tape en diskusjon i et møte, se verdien av aksjeporteføljen falle en dag, eller ikke få en forfremmelse: Ingen av disse situasjonene rettferdiggjør den emosjonelle responsen hjernen vår gir dem. Likevel slår mekanismen inn.

De konkrete konsekvensene i livene våre

Tapsaversjon forblir ikke begrenset til laboratorieeksperimenter. Den trenger inn i svært konkrete områder.

I finans

En av de best dokumenterte effektene er det økonomer kaller disposisjonseffekten: Investorer har en tendens til å selge vinneraksjene sine for raskt — for å “sikre gevinsten” — og beholde taperaksjene for lenge, i håp om å “ta igjen tapene”. Det er nøyaktig det motsatte av det rasjonell logikk skulle tilsi.

Denne atferden ble målt av økonomen Terrance Odean i en studie publisert i 1998 i Journal of Finance, basert på reelle data fra meglerkontoer. Private investorer solgte gevinstposisjonene sine 1,68 ganger oftere enn tapsposisjonene — en massiv forvrengning direkte knyttet til tapsaversjon.

I forhandlinger

En selger som presenterer argumentene sine ut fra hva kjøperen risikerer å tape hvis han eller hun ikke handler, er ofte mer overbevisende enn en som presenterer nøyaktig det samme argumentet ut fra hva kjøperen kan vinne. “Uten denne forsikringen risikerer du å tape 20 000 euro” skaper en annen emosjonell respons enn “Med denne forsikringen kan du beskytte 20 000 euro”, selv om de to setningene beskriver samme virkelighet.

Salgs- og markedsføringsfolk har lært å utnytte denne skjevheten — ofte uten at personene de prøver å overbevise, er klar over det.

I relasjoner og hverdagsliv

Tapsaversjon forklarer også hvorfor vi holder fast ved relasjoner, jobber eller prosjekter som ikke lenger passer oss. Å forlate noe betyr å akseptere et tap — investert tid, innsats eller en identitet bygget rundt dette valget. Atferdsøkonomien kaller dette sunk cost-bias (sunk cost fallacy): Vi fortsetter å investere i noe bare fordi vi allerede har lagt mye i det, selv når fornuften sier at det er en blindvei.

Kan vi frigjøre oss fra det?

Det ærlige svaret er: ikke helt. Tapsaversjon er dypt innkodet. Men bevisstheten om at den finnes, gjør det allerede mulig å dempe effektene.

• Omformuler situasjoner mentalt. Når du nøler med å ta en beslutning av frykt for å tape, spør deg selv: Hvis jeg ikke allerede hadde denne gjenstanden, denne jobben, denne situasjonen, ville jeg aktivt prøvd å få den? Hvis svaret er nei, kan motstanden mot tap holde deg fast i en mindre god posisjon.
• Skill reelle tap fra opplevde tap. Ikke alle “tap” er like. Å tape tid i et unyttig møte er ikke samme type tap som å miste sparepengene sine. Hjernen vår kan likevel behandle begge med samme emosjonelle intensitet.
• Ta beslutninger med kaldt hode. Når en viktig beslutning påvirkes av frykten for å tape, kan det å utsette beslutningen noen timer gi følelsene tid til å avta og resonneringen tid til å ta over igjen.

En universell asymmetri

Tapsaversjon er funnet i svært ulike kulturer, hos barn så vel som voksne. I en studie publisert i 2005 i tidsskriftet Nature viste Keith Chen og kollegene hans at kapusineraper trent til å bruke jetonger som byttemiddel også viste atferd i tråd med tapsaversjon når de sto overfor risikofylte alternativer.

Det tyder på at denne skjevheten ikke er et kulturelt avvik eller et produkt av moderne finansiell opplæring: Det er et dypt forankret kognitivt trekk, delt av arter som står svært langt fra hverandre på evolusjonstreet.

Konklusjon

Tapsaversjon er en av de mest solide og mest urovekkende oppdagelsene i atferdspsykologien. Den minner oss om at vi er langt mindre rasjonelle enn vi tror — og at beslutningene våre ofte styres langt mer av frykten for å tape enn av håpet om å vinne.

Neste gang du nøler med å skifte kurs, forhandle hardere eller beholde en tapsposisjon, still deg spørsmålet: Er det logikken som snakker, eller den gamle stemmen til en hjerne som for lenge siden lærte at tap kan være dødelige? Å forstå mekanismen fjerner den ikke. Men det hjelper av og til å ikke la den bestemme for oss.